提要：
我院丁泽老师带领财富管理教育事业部，在与全球顶级财富管理协会、机构合作过程中，不断进行学术研究和案例分析，将欧美成熟的财富管理模式与中国市场实践相结合，于国内率先提出了“CPL客户付费咨询模式”理念，该理念解决了客户与理财师底层利益冲突，经过实际应用检验，取得了良好的效果。
正文：
经过20余年的发展，中国财富管理行业总规模已经超过180万亿，居全球第二位仅，次于美国，财富管理行业的稳定发展不仅关系到一个经济体的金融运行效率，更关系到每一位社会成员的福祉。
然而在财富管理行业生产力飞跃式发展的背后，却是生产关系的裹足不前，尤其是作为产品供应商的各类财富管理机构（简称机构）、作为中间服务供应商的财富管理行业从业者们（简称理财师）与作为产品服务使用者的社会大众们（简称客户）三者之间的关系还处在初级阶段，并引发了一系列非法集资、庞氏骗局问题。
目前，国内财富管理行业仍旧以传统的产品销售模式为主。
产品销售模式的优势在于能够迅速提高产品销售规模，进而提高机构收入和利润，欧洲和美国的财富管理行业发展初期也是以产品销售模式为主。
然而该模式最大的症结在于：理财师受雇于机构，不得不向客户推介机构供给的有效产品，导致客户的真实财富管理需求无法得到有效满足。并且，因为机构之间产品线重叠交叉，行业中存在相互诋毁伤害的现象。
在产品销售模式下，理财师必须完成机构制定的KPI考核指标，包括新开户、资金增量、具体产品销售规模等。在KPI指标压力下，理财师不得不优先为了自己的职业生涯和收入考虑，而非为客户的利益考虑，这恰恰与财富管理的初心是相悖的。
经过长期的行业观察，我们发现产品销售模式如果不进行改观，将会导致财富管理行业生产关系中出现“三输局面”：一方面，客户因为理财师和机构的功利营销，本身的真实需求无法得到有效满足，客户体验也较差；另一方面，理财师为了完成业绩而逼单或者未进行充分的风险揭示，产品出现问题导致客户投诉进而影响了自身的职业发展；最后，机构虽然获得了短期商业利益，但失去了良好的行业互信土壤，导致人才流失、客户流失现象无法遏制。
从2016年开始，我们上财青研院开始了与英国特许证券与投资协会（CISI，英国金融服务业标准制定者之一）的合作，经过长期对英国、美国、欧洲成熟财富管理行业的研究与调研，结合大量的文献资料、行业采访与中国财富管理行业的实践，发现中国财富管理行业可以参考欧美，推动“客户付费咨询模式”的落地与实践。
“客户付费咨询模式”的历史由来已久，最早可以追溯到古罗马时期，古罗马贵族雇佣管家为家族进行财富管理综合服务。到了文艺复兴时期，客户付费的财富管理模式走向成熟，佛罗伦萨的美第奇家族更是私人银行模式的创造者与受益者。
近现代，欧洲和美国的财富管理客户们已经普遍接受了“客户付费咨询模式”，尤其从2010年开始，以英国为代表的监管部门开始从法律层面对理财师客户服务模式进行梳理，无疑促进了该模式的进一步发展壮大。
“客户付费咨询模式”的核心优势在于：正本清源，将理财师的利益与客户的利益绑定在一起，财富管理行业从业者们的收入不受制于机构或产品，而是受到客户的雇佣，客户实际上是为理财师的专业度买单。只有理财师为客户提供了客户所真实需求的财富管理服务才有可能获得可观的收入，进而迫使财富管理行业从业者们不断增强自身专业度，提高客户服务能力和产品筛选能力。
“客户付费咨询模式”是一个“三方共赢”的正向循环，有利于促进财富管理行业的健康发展，这也是欧美成熟财富管理市场监管部门不断进行政策引导和支持的重要原因。
我院丁泽老师带领财富管理教育事业部，在与全球顶级财富管理协会、机构合作过程中，不断进行学术研究和案例分析，将欧美成熟的财富管理模式与中国市场实践相结合，于国内率先提出了“CPL客户付费咨询模式”理念，该理念解决了客户与理财师底层利益冲突，经过实际应用检验，取得了良好的效果。
CPL客户付费咨询模式，解答了客户愿意付费的三个原因，也是面向未来的成熟理财师们所应该具备的三个基本素养，即：客户利益优先（Customer benefits first）、专业（Profession）、忠诚（Loyalty）。
其中，客户利益优先（C）是所有财富管理行业从业机构与从业者们最应该遵守和保护的原则。欧美财富管理市场曾经出现的案例和中国财富管理市场过去几年的动荡都告诉我们，对于客户利益的保护，才是机构和理财师的立身之本。任何想要长期从事财富管理行业的机构与个人，只有保护好客户利益，才有可能逐步发展壮大，任何牺牲客户利益的短期行为，最后都将引起反噬。不仅是监管的处罚，还有品牌的受创，在以信用为核心的财富管理行业，名誉受损是极难弥补的。
专业（P）是每一位财富管理行业从业者们的立身之本，也是客户认可度的源泉。然而目前中国财富管理行业从业者们对专业的认知还处于初级阶段，在欧美成熟财富管理市场的私人银行家们，不仅精通客户财富管理（投资），还精通流动性管理（融资），能够解决客户们的全面金融需求，为客户提供一站式投融资服务。除此之外，财富管理从业者们还应该了解法律、税务、财会、教育、医疗等相关知识，成为令客户们称心如意的“专业管家”。
忠诚（L），是一个国内财富管理行业较少提及的词汇，但是被欧美财富管理行业广泛关注。理财师应当对忠于客户信任，保护客户隐私，不以客户隐私牟利，长期为客户提供专业服务。在北欧，专业的私人银行理财师们服务一个客户家庭的周期长达几十年，横跨祖孙三代。客户对理财师的感情不是家人胜似家人，在这种情况下，理财师可以获得稳定的收入，客户也心甘情愿的向理财师付费，最终实现共赢。
中国财富管理行业发展不到20年，处在朝气蓬勃的少年时代，我们能够在这个时候加入这个行业是一种幸运，发展初期会经历各种坎坷与磨难，也恰恰是行业对我们内心的考验。
我们衷心希望能够与广大财富管理行业的机构、从业者们一起，溯古观今、放眼全球，研究与实践并举，为中国式财富管理行业的健康发展，贡献自己的微薄之力。
不足之处还望指正，也希望能够与财富管理行业精英们共同交流，感谢。
作者介绍：
丁泽
上海财经大学 青岛财富管理研究院 财富管理教育事业部 主任
英国特许证券与投资协会 特许财富管理师证书项目 SUFE-QD负责人
财富管理行业从业近十年，累计为近千组家庭提供了财富管理咨询服务。
